Los clientes y sus problemas
El origen de las buenas oportunidades
Hola, soy Carlos de Otto. Ayudo a financiar Startups desde Startupxplore. He creado un par de empresas en el camino.
Estás leyendo Senda, mi publicación semanal, para aquellos que se enfrentan al reto de emprender.
Carlos.
La oportunidad que persigue una Startup consiste en un número pequeño o grande de clientes, "el mercado", que tiene un problema y unas motivaciones que podemos resolver.
Hoy, nos centraremos en el problema, lo tangible. Las motivaciones, más intangibles, las dejamos para otro día.
Se suele decir, que tenemos que estar obsesionados con el problema del cliente, o que sea un problema que tenemos nosotros mismos, etc. Es cierto.
Solo si entendemos muy bien al cliente y sus circunstancias resolveremos el problema adecuado.
Solo si entendemos muy bien el problema, seremos capaces de acertar con una solución por la que nos paguen.
Además,
Podremos focalizarnos y no despistarnos con oportunidades que siempre surgen en el camino.
Podremos especializarnos y no solo solucionar el problema, sino cambiar la vida del cliente. Conseguir que tu cliente sea mejor, en lo que hace, es imbatible.
Cómo encontrar problemas
El mundo está lleno de problemas que se pueden resolver, están en todas partes, pero tienes que estar atento y expuesto.
Antes de que llegara Stripe, todo el mundo en internet, cobraba online a través de una pasarela bancaria. Era un infierno. Había mucha fricción en un proceso crítico, cobrar.
Las pasarelas bancarias muchas veces daban error y el cliente tenía que intentarlo varias veces, no soportaban todos los navegadores, en ciertos países no se podía...Era un problema a la vista de todo el mundo que nadie pensó en resolver.
Poder conocer un sector en profundidad, y conocer los problemas de primera mano, es una de las maneras de dar con problemas interesantes, es decir con buenas oportunidades.
Como dice Luis Martín Cabiedes, "Cuéntame algo que no pueda encontrar en Google".
Un ejemplo de un problema imposible de conocer si no te dedicas a ello: La compra/venta de gasóleo para profesionales. Cada semana, una explotación agrícola o una empresa de transportes, tiene que comprar miles de litros de gasóleo para sus operaciones. Lo hace por teléfono, llamando a los proveedores de la zona y negociando el precio/litro. CADA SEMANA. Es una materia prima fundamental para su trabajo y el precio es clave. El problema no es hacerlo por teléfono (problema aparente). El problema es que cada vez tienes que negociar el precio sin tener toda la información.
Al que vende le pasa igual. Para el que vende, el precio que consiga es clave para su margen. Lo está negociando día a día y no tiene info de la competencia para saber hasta dónde debe bajar el precio.
Es un pedazo de problema en un mercado enorme, pero si no te lo cuento yo, o trabajas en el sector, no sabes que existe.
Esta descripción del problema es solo el punto de partida. A partir de aquí hay que focalizarse y profundizar, como si fueras un vendedor de gasóleo.
Cuanto más alejado estés del detalle, antes de empezar, más dinero y tiempo emplearás en averiguarlo. Pero tendrás que hacerlo igualmente. No hay otro camino.
Sin tener el problema bien analizado, ni el producto será el adecuado, ni la comercialización, ni tu posicionamiento y las cosas no saldrán.
Como profundizar en el problema
Como dijimos hace unas semanas, la Startup siempre parte de una idea. Esta idea, es una primera intuición de cuál es el problema que puede que tenga el cliente. Pero es una opinión. No es la realidad todavía.
La verdad universal del problema la tiene el cliente. Hay que conseguir que nos lo cuente. Para eso, hay que hablar con las personas, entender su contexto, sus circunstancias y entender su realidad, donde residen sus problemas.
El cliente es el primero que no sabe a veces expresar cuál es su problema real. Hay que sentarse con ellos e investigar.
Como emprendedores nos gusta hablar de nuestro proyecto y tenemos tendencia a vender, vender, vender.
Por lo tanto dos reglas a la hora de hablar con clientes durante la investigación:
Vas a escuchar, no a hablar.
Vas a aprender, no a vender.
No se trata de llevar un guión de preguntas esperando respuestas concretas. Se trata de sacar los temas adecuados y que lo desarrollen.
No hay que preguntar sobre lo que quieren, o sobre lo que les gustaría, o directamente qué problema tienen. Así solo conseguirás una versión edulcorada de la realidad. Las personas tendemos a proyectar lo que nos gustaría ser, en vez de lo que somos.
Hay que conseguir que te cuenten lo que hacen actualmente. Hechos concretos: Si yo te pregunto si comes sano, lo normal es que me digas que sí. Si en vez de eso, te pregunto que comiste ayer, sabremos si comes sano o no.
Si quieres profundizar sobre formas de entrevistar te recomiendo "Just Enough Research" de Erika Hall. Un clásico sobre el tema, breve, y va al grano.
Cosas que parecen problemas pero no lo son
Esto es peligroso. Encontrarás cosas con la apariencia de ser problemas, que no lo son tanto.
Un clásico: "ahora usan excel y es un rollo, con nuestra app lo harían mucho mejor". Eso no es un problema, es un inconveniente, o una incomodidad. No te pagarán por una mejora. Te pagarán porque les cambies la vida.
Ejemplo: Una herramienta para emitir facturas no es suficiente, ayúdame a pagar menos impuestos o evítame tener que prepararlos.
Cosas por las que siempre vale la pena pagar: Vender en vez de no vender, vender mejor o vender más.
El riesgo de construir algo que nadie necesita o por lo que nadie va a pagar es muy alto. Construir algo que haga mejor a tu cliente es killer.
Emplea tiempo en entender el problema de tu cliente.
Hasta la semana que viene.
Gracias por leerme.
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