La Oportunidad: Comprender la realidad.
La Oportunidad: Comprender la realidad.
Assume nothing.
Hola, soy Carlos de Otto. Ayudo a financiar Startups desde Startupxplore. He creado un par de empresas en el camino.
Estás leyendo Senda, mi publicación semanal, para aquellos que se enfrentan al reto de emprender.
Carlos.
Feliz año nuevo!
El parón navideño ha venido muy bien por razones obvias, pero también con respecto a nuestra pequeña aventura de emprender. Justo habíamos tratado ya la primera parte de nuestro modelo antes del final de año.
Hasta entonces, habíamos abordado los aspectos a tener en cuenta por parte de los Emprendedores con respecto a su Startup. Los de la izquierda del dibujo.
Estos han sido, la Idea, y la necesidad de que se adapte a la realidad del mercado. La Visión como brújula ante las dificultades e incertidumbres, y finalmente, los Fundadores y su personalidad, que hacen que su propuesta sea única y competitiva si lo saben aprovechar.
Vimos que todos estos son elementos están a nuestro alcance. Dependen de nosotros, y conformarán nuestra Propuesta de Valor al mercado.
Pero ¡ay el mercado!, el mercado es una realidad objetiva difícil de entender y sobre la que es muy difícil influir. Lo que nosotros traemos: La Idea, la Visión ...de poco servirán sino conocemos en profundidad la Oportunidad que estamos abordando.
De eso hablaremos hoy, de la Oportunidad y sus componentes. La parte de la derecha del dibujo.
La Oportunidad consiste en que hay un número pequeño o grande de clientes, el mercado, que tiene un problema que podemos resolver y unas motivaciones que satisfacemos.
Dicho así, es muy fácil. Lo difícil es entender bien cuál es ese problema, y como se lo resolvemos de una manera que ganemos dinero. Igualmente importante es entender sus motivaciones para que nos elija a nosotros y no a otro.
En un entorno donde la categoría ya existe, es relativamente sencillo entender el problema y la solución porque otros han recorrido ya el camino. Sin embargo, para poder competir, deberemos poder conectar con las motivaciones de nuestro cliente objetivo. Debe poder identificar en nuestra marca, lo que representamos y en nuestra manera de enfocar la solución, esa diferencia.
Por contra, en los casos donde no existe la categoría, y la estemos creando, el principal reto está en identificar bien el problema y la solución que lo resuelve. Adueñarse de la categoría es fundamental desde un punto de vista de posicionamiento (nosotros la creamos!). En el libro “Play Bigger” hablan de esto.
Diferencia entre problema y motivaciones
Para poder dar con la clave hay que entender estas dos características de nuestro cliente. Típicamente lo que le duele, y expresa con más claridad, es el problema. Es tangible. Identificar las motivaciones es otro tema. Requiere cierta psicología y empatía, exige un conocimiento más profundo y puede ser determinante.
Por eso se dice que cuando tengas una idea que sea un problema que tengas tu. De esa manera conoces bien también tus motivaciones.
La diferencia entre problema y motivaciones es evidente en problemas universales, con mercados enormes, donde hay multitud de enfoques para lo mismo.
El calzado
Calzarse es un problema que tiene todo el mundo. Como lo resuelve el cliente, varía enormemente, dando lugar a una enorme variedad de soluciones.
Cualquier calzado que nos protegiera de los riesgos de andar descalzo resolvería el problema. Confort, o calidez, o que sean abiertos y frescos pueden ser características de mi problema específico y mis circunstancias, pero la necesidad de llevar calzado es universal.
Pero con el tiempo, se identificó que había otras motivaciones: quiero salir a correr y parecerme a un atleta y por eso quiero unas Nike, aunque luego nunca vaya a correr. Me identifico con el rollo skater y llevo unas Vans aunque no haya cogido una tabla en mi vida.
El calzado es la herramienta que resuelve el problema de ir descalzo. La marca, el diseño, lo que representa, satisface unas motivaciones mucho más específicas del cliente y que van más allá de lo evidente.
Cuando no se acierta con las motivaciones
Las motivaciones son tan relevantes que si no aciertas, teniendo el mejor producto del mundo puedes equivocarte garrafalmente.
Veamos el siguiente ejemplo:
Basecamp quiso crear una nueva manera de gestionar el e-mail. Y crearon Hey.com
El problema estaba bien identificado. El mail según está concebido (Gmail, etc), esta lejos de ser perfecto. La gente de Basecamp diseñó una solución mucho mejor funcionalmente, que cuesta €99 al año.
Su público potencialmente era todo el mundo, pero debían tener éxito primero con los early adopters que son los frikies más techies. (Tres anglicismos seguidos, madre mía!!)
Este público suele tener su propio dominio para el mail, ese dominio es identitario y muy importante para ellos. Utilizar Hey significaba dejar de usar tu dominio. Además, utilizando Hey le estabas contando a todo el mundo que pagas por usar una herramienta de e-mail.
Cuando todo el mundo pague por usar el mail dará igual, pero en ese momento era significarse demasiado. Los de Basecamp pensaron: Como molamos tanto, todo el mundo querrá usar nuestra marca y todo el mundo la verá.
No comprendieron que sus early adopters también molan mucho con su propio dominio.
Como solución, es mucho mejor que gmail. Yo pagaría. Pero no quiero cambiar mi dominio ni me aporta nada que todo el mundo sepa que pago. La mayoría tampoco quiso.
Nada de esto tenía que ver con el problema del mail y la solución planteada, sino con las motivaciones del público objetivo.
Este, es un vistazo superficial a la oportunidad y sus variables a tener en cuenta que como veis esconden retos importantes.
La semana que viene haremos zoom en el Problema, que es el germen de la oportunidad. Nos permitirá definir mejor nuestro cliente objetivo y así descubrir sus motivaciones.
Gracias por leerme.
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